Unternehmen verkaufen

Der Verkauf eines Unternehmens ist mit großen Herausforderungen verknüpft. Der Unternehmer sollte sich im Vorfeld ein realistisches Ziel setzen und sich nicht durch allzu große Emotionen beeinflussen lassen – diese führen oft zu einer überhöhten Preisvorstellung für das eigene Lebenswerk und gefährden das Projekt Unternehmen verkaufen. Auch müssen Verkäufer die Schritte des Verkaufsprozesses kennen und eine plausible Verkaufsstrategie verfolgen. Externe Berater sind hierbei eine große Hilfe.

Der Verkaufsprozess läuft in Schritten ab. Rein schematisch lassen sich diese beispielsweise so untergliedern:

• #1 Informationen sammeln: Als Verkäufer benötigen Sie zwei Arten von Informationen: die zum realistischen Wert Ihrer Firma und die zu möglichen Interessenten. Der Wert lässt sich durch verschiedene Verfahren ermitteln (siehe letzter Punkt). Mögliche Interessenten finden Sie per Inserat oder in einschlägigen Onlinebörsen für Unternehmenstransaktionen.
• #2 Unternehmensnachfolger auswählen: Sie werden sich nicht nur aus finanziellen Gründen für einen Nachfolger entscheiden. Schließlich soll dieser Ihre Firma weiterführen, in welcher wahrscheinlich das Gros der Belegschaft beschäftigt bleibt. An diese denken Sie ebenso wie an Ihre Kunden, Lieferanten und sonstigen Geschäftspartner. Daher muss der Nachfolger sowohl finanziell als auch persönlich in der Lage sein, Ihre Firma zu übernehmen.
• #3 Unterstützung anfordern: Wenn Sie glauben, einen oder einige geeignete Kandidaten für die Nachfolge gefunden zu haben, ist es Zeit, sich professionelle Unterstützung an Bord zu holen. Erfahrene Unternehmensberater verhandeln in Ihrem Auftrag und kümmern sich auch um juristische und steuerliche Belange. Nötigenfalls finden sie auch Nachfolgekandidaten, doch es bleibt dabei: Die letztendliche Auswahl müssen Sie treffen.
• #4 Wertermittlung: Sie haben schon im Schritt #1 für sich einen Wert bestimmt, doch dieser muss nach einem bestimmten, geeigneten Verfahren fixiert werden. Lassen Sie das die Fachleute durchführen.
• #5 Exposé: Die Fachleute fertigen zuerst ein Firmenexposé an. Dieses stellt Ihr Unternehmen in Zahlen transparent dar und belegt damit punktgenau, wie viel es eigentlich wert ist. Das bedeutet nicht, dass Sie es exakt zu diesem Preis verkaufen können, denn es muss auch die entsprechende Nachfrage existieren. Doch das Exposé ist für einen Kaufinteressenten maßgebend, um sich überhaupt auf Verhandlungen einzulassen.
• #6 Preisverhandlung: Die Verhandlungsphase kann sich unter Umständen hinziehen, denn der Käufer hat eigene Wertvorstellungen. Die Unternehmensberater verhandeln für Sie. Seien Sie bereit, von Ihrer persönlichen Preisvorstellung und auch von der exakt berechneten Wertermittlung nach unten abzuweichen.
• #7 Verkauf: Nach erfolgreichen Verhandlungen können Sie verkaufen. Die Transaktion kann notariell beglaubigt werden, das ist aber nicht in jedem Fall zwingend. Hierzu beraten Sie die Fachleute ebenfalls.

Ein Unternehmen müssen Sie diskret verkaufen. Sammeln Sie viele Informationen und weihen Sie so gut wie niemanden ein. Sowohl die Konkurrenz als auch Ihre eigenen Kollegen reagieren auf Verkaufspläne. Einen eigenen Kollegen sollten Sie nur dann einweihen, wenn Sie an ihn verkaufen möchten.

Externe Berater kennen die Spielregeln des Marktes, bewerten das Unternehmen exakt und verhandeln angemessen. Ohne ihre Hilfe kann der Verkauf sehr schwierig und mit große finanziellen Einbußen verbunden sein.

Es gibt grundsätzlich ein Ertragswertverfahren, bei dem der durchschnittliche Jahresgewinn mit einem Faktor zwischen rund 5 und 8 multipliziert wird: Dies ist der halbwegs realistische Unternehmenswert. Das andere grundsätzliche Verfahren ist das Substanzwertverfahren, bei dem man die Vermögenswerte des Unternehmens addiert und Schulden abzieht. Welches Verfahren sich besser eignet, hängt vom Unternehmen und den Plänen des Erwerbers ab. Wir gehen in einem anderen Beitrag genauer darauf ein.